بازاريابی پارتيزانی برای کسب و کارهای کوچک

همان طور که ميدانيد برای هر کسب و کاری، بازاريابی لازم و ضروری است. ولی بسته به نوع کسب و کار، نوع بازاريابی هم متفاوت خواهد بود. شرکت‌هایی که همه ساله بودجه‌ای برای بازاريابی تعيين می‌کنند، شرکت‌های بزرگ و شرکت‌هايی که چنين بودجه‌ای ندارند، اصطلاحا شرکت‌های کوچک از نظر بازاريابی طبقه‌بندی می‌شوند. در شرکت‌های بزرگ از بهترين بازارياب‌ها و مشاوران استفاده می‌شود. ولی کسب و کارهای کوچک که بودجه کافی ندارند، مجبورند از بازاريابی پارتيزانی استفاده کنند. تاکتيک‌های پارتيزانی اغلب در شرکت‌های بزرگ به دليل طيف گسترده مشتری قابل استفاده نيستند ولی در کسب و کارهای کوچک قابل استفاده و سودآوری است. در کشورمان کسب و کار بزرگ خيلی کم است.

تاکتيک اول:

(تاکتيک‌های پارتيزانی توسط صاحبان کسب و کار ابداع و مورد استفاده قرار می‌گيرد و بعد از موفقيت، آن را در اينترنت منتشر می‌کنند. به هر کسی که تاکتيکی ابداع می‌کند، به اصطلاح پارتيزان گفته می‌شود)

پارتيزان ری فيشر صاحب يک مغازه کليد سازی در "پينلاس پارک" فلوريدا، فرمی تهيه کرده و هنگام فروش و ارائه خدمات از مشتريانش می‌خواست فرم را پر کنند. در قسمتی از فرم تاريخ تولد مشتری پرسيده می‌شد و وارد يک بانک اطلاعاتی می‌شد. ايشان چند روز قبل از تولد مشتری، با کامپيوتر خود کارتی با تصويری زيبا را طراحی کرده، در گوشه تصوير اسم مغازه خودش را می‌نوشت بعد اين کارت را به چاپ عکس رنگی کينکاس برده و چاپ می‌کرد. بعد از چاپ، در پشت کارت، تولد را تبريک گفته و آدرس کامل مغازه را می‌نوشت و توسط فردی ديگر (مثلا پيک موتوری) به منزل مشتری می‌فرستاد.

اين کار دو مزيت مهم داشت. اولا مشتريان بعد از دريافت اين کارت به مغازه مراجعه کرده و از فيشر تشکر می‌کردند و روابط با مشتری حداقل در سال يکبار تجديد می‌شد. دومين مزيت هم اين بود که اين کارت‌ها توسط مشتری بيرون ريخته نمی‌شد و مهمانان مشتری هم با فيشر آشنا شده و مشتری فيشر می‌شدند. فيشر بعد از دو سال با اين تاکتيک، سود کسب و کار خود را دو برابر افزايش داد. از اين تاکتيک می‌توان در کسب و کارهای خدماتی استفاده کرد. اميدوارم اين تاکتيک در کسب و کار شما هم باعث سودآوری شود.

تاکتیک دوم

پارتيزان مايک کوهن نقل می‌کند که هيچ کس قادر نيست کوپن تخفيف پيتزای کاپيتان تونی در کليولند اوهايو را رد کند. اين کوپن‌ها روی برچسب‌هايی چاپ می‌شوند که به سادگی می‌چسبند و به سادگی جدا می‌شوند. در آمريکا به اين برچسب‌ها، برچسب‌های (post-it) گفته می‌شود. مردم هر طور که راحتند اين کوپن‌ها را به جای دلخواه پست می‌کنند. روی يخچال، روی تلفن، گوشه تلويزيون، روی اسپيکر کامپيوتر و خلاصه هر جايی که بيشتر ديده می‌شود، بالاخره روزی که تصميم به خوردن پيتزا گرفته می‌شود، کوپن تخفيف از آنجا جدا شده و به فروشگاه پست می‌شود! آنهايی که از کوپن تخفيف استفاده کرده‌اند، می‌دانند که اين کوپن‌ها زياد در فروش تاثير نمی‌گذارد! پارتيزان‌ها بعد از تحقيقات، متوجه شده‌اند که يکی از بزرگترين دلايل عدم موفقيت کوپن تخفيف فراموش شدن آن است. با اين تاکتيک آنها درصد موفقيت کوپن تخفيف را به ۳۰٪ رسانده‌اند.

تاکتيک سوم

مربی و مشاور بازاريابی باب جانت اشاره می‌کند که يک تاکتيک پارتيزانی جديد را از تاکتيک قبلی استخراج کرده است. نام تاکتيک قبلی تاکتيک "بستنی در روزهای داغ" بود. اين تاکتيک به اين صورت استفاده شده بود که مدير يک بنگاه املاک در يک روز گرم تابستان هوای بستنی می‌کند در اين حين به يادش می‌افتد که الان مشتريان ايشان هم (توجه داشته باشيد که در اين مورد هم با مشتريان محدودی سرکار داريم) هوای بستنی کرده‌اند. به تعداد مشتريان نزديک، بستنی سفارش می‌دهد و به منزل مشتريان می‌رساند. مشتريان هم از اين کار ايشان خوشحال شده و معاملات خود را توسط ايشان انجام می‌دهند و به ديگران هم توصيه می‌کنند (بايد خاطر نشان کنم که در بازاريابی پارتيزانی توجه زيادی به تبليغات دهن-به-دهن می‌شود).

حال که با تاکتيک "بستنی در روزهای داغ" آشنا شديم بريم سر تاکتيکی که باب جانت پيدا کرده است. باب جانت تاکتيک قبلی را شنيده و فکر می‌کند، اگر کسی خواست از اين تاکتيک استفاده کند و تعداد مشتريان هم بالای بيست نفر باشد بستنی در هوای گرم آب خواهد شد! ايشان در روزهای گرم با مديران مشاغل کوچک صحبت کرده و جهت ترغيب می‌گويد که حاضر است خدمات ويژه‌ای هم به اين سفارشات بدهد، مديران مشاغل قبول کرده و با باب قرار داد می‌بندند. بستنی‌ها با يخچال به مشتريان فرستاده می‌شود و صاحبان مشاغل هم با خيال راحت بستنی را به هر تعداد مشتری که می‌خواهند می‌فرستند. باب در عين حال که سود کلانی از اين ايده کسب می‌کند باعث رونق کار مشتريان خودش نيز می‌شود (يک سياست برد برد).

تاکتيک چهارم

داستی سيمونز صاحب يک خرده فروشی در فلوريدای مرکزی است. او مشغول فروش اسکيت، ابزار موج‌سواری و  تدارکات ساحلی است. با توجه به اينکه شانس ايشان برای متمايز کردن محصولاتشان سخت است (اين فاکتوری مهم در بازاريابی است. اگر شما نتوانيد خدمات خود را متمايز کنيد، مشتری چه دليلی دارد که از شما خريد کند. همه‌ی رقبا سعی می‌کنند خدمات خود را متمايز کنند. آنهايی که از بنده مشاوره گرفته‌اند تاييد می‌کنند که بنده هميشه سوالی در اين مورد از آنها پرسيده‌ام) ديگر رقبا هم قادرند محصولاتی شبيه محصولات ايشان بفروشند، نمی‌توان روی قيمت مانور داد و اين موضوع هم خودش باعث عدم موفقيت ايشان بود. سيمونز قبل از کريسمس به فکر استفاده از تاکتيک‌های پارتيزانی می‌افتد تا احتياج خودش را برطرف کند.

کمی فکر می‌کند و يک فرم "ليست آرزو" که اسم کالاهای خود را در آن نوشته بود، درست می‌کند و آن را در اختيار بچه‌ها قرار ميدهد. از بچه‌ها سوال می‌شود که دوست دارند به چه کسی هديه کريسمس بفرستند که فروشگاه سيمونز اين آرزوی آنها را برآورده کند. آن "ليست آرزو" را برای اشخاصی که ايميل‌شان را به سيمونز داده بودند هم ايميل‌ می‌کند و در عرض سه ساعت بيشترين فروش را در تاريخ تاسيس فروشگاه بدست می‌آورد. حتی بعضی از آنهايی که بعد از کريسمس متوجه اين موضوع شده بودند، با فروشگاه تماس گرفته و درخواست می‌کنند که در مناسبت‌های بعدی و ورود فصل تابستان، فرم را حتما به ايشان هم بفرستند و با تلفن هم خبر دهد که از اين فرصت استفاده کنند.
با اين تاکتيک سيمونز سود فوق‌العاده‌ای کسب می‌کند و يک تاکتيک نيز به تاکتيک‌های پارتيزانی اضافه می‌کند. اميدوارم اين تاکتيک سهمی هم در افزايش فروش شما داشته باشد .
 
با تشکر از رحیم نظری